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以退为进的商务谈判技巧，日本某公司与美国某公司进行一次技术协作谈判。日本公司与美国公司采取了两种不同的谈判方式。谈判伊始，美国公司首席代表便拿看各种技术数据、谈判项目、开销费用等一大堆材料，滔滔不绝地发表本公司的意见，完全不顾日本公司代表的意见，而日本公司代表则一言不发，仔细听并埋头记笔记。美方讲了几个小时之后，征询日本公司代表的意见时，日本公司代表此刻显得迷惘，混沌无知，反复地说:“我们不明白”，“我们没做好准备”，“我们事先也未搞技术数据”，“请给我们一些时间回去准备一下”。第一次谈判就这样不明不白地结束了。
几个月后，第二轮谈判开始了，日本公司以上次谈判团不称职为由，撤换了上次谈判代表团，另派代表团到美国谈判。他们全然不知上次谈判的过程，一切如上一次谈判一样，日本人显得在这个谈判项目中准备不足，终还是日本公司以研究为名结束了第二次谈判。
几个月后，日本公司又如法炮制了第三次谈判。这样，美国公司老板大为恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，轻视本公司的技术和基础，于是就下了后通牒:如果半年后日本公司仍然如此，两国公司的协定将被迫取消。随后美国公司便解散谈判团，封闭所有的技术资料，以逸待劳，等待至少半年后的后一次谈判。
没料想，通牒发出仅几天后，日本便派出由前几批谈判团的首要人物组成的庞大的谈判团飞抵美国，美国公司在惊愕之中仓促上阵，匆忙将原来的谈判团成员召集起来。这次谈判日本人一反常态，他们带来了大量可靠的数据，对技术、合作分配、人员、物品等一切有关事项都做了相当精细的策划，并将协议书的拟稿交给美方代表签字。这使美国人迷惘了，后勉强签了字，当然其中所规定的某些条款要明显倾向于日方。
日本人采用“装糊涂战术”，在了解美方的意图后，一鼓作气制订了详细的方案，趁美国人放松警惕时，突然出击，取得了决定性的胜利。
发布时间:2022-05-31 23:16 点击:76