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我们都知道，作为销售员，拜访客户的终目的是为了销售产品。为此，一些销售员在拜访目的没有达成的情况下就垂头丧气，认为销售已经失败。其实，任可一次拜访都是有作用的。我们应当信奉的一个原则是”即使摔倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的客户暂时没有需求，不能成交，也不要与之失去联系，而应该适时地安排好下次拜访的理由，以备下次能顺理成章地完成拜访。
一、在接触阶段，善用谈话的间隙 保险销售员小李某天来到某客户办公室。
小李:"x x先生，您好，我是xx公司小李，就是上周预约您的那位。”客户:“哦，小李啊，你有什么事情吗?”表面上客户故意装作不知销售员小陈来拜访的目的，但他却想，原来是那个卖xx产品的小李啊，我就知道不联络她，她会很快联络催我购买的，但我还没有想好是否购买或加入这项事业。 小李:"x x先生，这次是有件事情想麻烦您一下，不知道您能否帮忙?“客户:“哦?有事情找我帮助，是什么?“小李:“记得上次见到您的时候，看到您戴的xx牌手表，我的印象很深。我的男朋友近也想买，我建议他买同款，可惜我不知道具体的型号和使用情况，也不清楚在哪里买比较优惠，所以想问您。” 客户:“哦，这表其实不错的，是今年的新款，我用得很满意，我是在xx地点购买的……” 就这样，两人关于这块表聊了很久…… 小李:“今天，耽误了您许多宝贵的时间，非常抱歉!我在和您交谈中学到了很多关于钟表方面的知识，受益匪浅。不过，要是您不嫌麻烦的话，我下次还要来打扰您。请您到时一定要多传授更多一些知识!再次感谢您的热情接待。” 客户:“和你的交谈我也很愉快，欢迎你下次还来。”
我们发现，案例中的保险销售员小李在拜访客户上有自己很独到的一套:销售开始阶段，她并没有直接道明目的，而是连连夸赞客户，让客户获得了心理的满足。而在拜访后，她适时提出还要麻烦对方传授更多的知识，这就把对方捧到了更高的高度。那么，下次拜访的“借口”也就找到了，这样，在你来我往中，当销售员与客户的感情由利益关系上升到朋友时，销售成功自然是理所当然。
二、善于掌控谈话的时间，不要一次性把话说完。 售员玲玲在客户周老师的办公室里已经谈了半个小时，也快到十二点了。
于是，玲玲说:“周老师，你看，从你下课，到现在我一直打扰你，这是午饭时间了，要不今天就聊到这儿吧。不过，我过几天可还要来请教您啊，您不会不欢迎吧?”“当然欢迎，和你聊得很开心呢，也学习了不少护肤知识。“果然，过了几天，还没等玲玲主动约访，这位周老师就给玲玲打电话了……很多销售员认为，交谈的时间应由客户控制。主动“叫停”，很可能会得罪客户，而实际上，如果我们主动提出结束谈话，为客户节约时间，不仅会让客户觉得你很贴心，还能为下次谈话找个很好的借口。对此，如果我们能和案例中的玲玲一样巧妙留出话茬儿，那么，一般客户都会觉得你是个不卑不亢、有自己的主见的销售员，也就乐意接见你下次的拜访。
总之，作为营销员，一定要多留个心眼，为下一次拜访客户留下话题。只要我们能够灵活运用上面所学的知识，就会成为一名出色的营销高手。
以上是由北京新励成口才培训小编为您整理的关于在交谈在如何为下次拜访做好铺垫的全部内容。
发布时间:2022-06-29 05:08 点击:80